Ciclo de formación avanzada HUMINT 2: Perfilado indirecto de personalidad, motivación y persuasión con fines de inteligencia (8ª edición)

         Para acceder a la página web de La_SEI pulse en la imagen

PRESENTACIÓN

No existe la “piedra filosofal” de la detección de la mentira, no existe una pista definitiva que nos indique que nos están engañando. A lo largo de este curso no se pretende detectar inequívocamente la mentira o el engaño, sino a obtener pistas que permitan hacer una predicción de riesgo de que la mentira o el engaño se estén produciendo.

La falsedad y el engaño es, primordialmente una cuestión de interacción social, predominantemente verbal, entre dos o más personas que hablan entre sí. En tales situaciones podemos detectar una serie de indicios tanto verbales como no verbales, estratégico y no-estratégicos, que en su conjunto pueden ayudarnos a estimar en qué medida una persona puede estarnos mintiendo.

A lo largo de este Seminario-Taller, un conjunto de vídeos, imágenes, casos, y ejercicios múltiples, acompañados de sólidos contenidos teóricos se entremezclarán para ofrecer un aprendizaje sistemático de las destrezas de detección de indicadores de riesgo.

Al finalizar el mismo, el alumno que lo complete con éxito será capaz de utilizar su mente como una herramienta semi-automatizada de detección de indicadores verbales y no verbales de mentira o falsedad con el objetivo de estimar el riesgo de que ésta se esté produciendo.

Este seminario-taller corresponde al 1er curso del Ciclo de Formación Avanzada HUMINT (Inteligencia de Fuentes Humanas) El 2º curso tratará el Perfilado Indirecto, Influencia y Persuasión con fines de Inteligencia (previsto para febrero de 2023), y el 3º sobre Operaciones de Inteligencia (previsto para mayo de 2023).

OBJETIVOS
Nuestro objetivo es que, finalizado el curso, una persona que lo complete con provecho, sea capaz de utilizar su mente como una herramienta de detección de indicadores de mentira para así poder utilizar su conocimiento con fines de elaboración de riesgos situacionales de que dicha mentira se está produciendo.

A QUIÉN VA DIRIGIDO
Analistas y operativos de inteligencia, personal de las Fuerzas y Cuerpos de la Seguridad del Estado, Fuerzas Armadas, diplomáticos, profesionales de seguridad privada, y directivos y personal de Recursos Humanos de Empresas.

Así mismo, pueden beneficiarse de estos conocimientos los graduados, posgraduados, licenciados, y estudiantes universitarios (especialmente de los dos últimos cursos) de cualquier facultad.

Programa

BLOQUE 1. PERFILADO INDIRECTO DE PERSONALIDAD CON FINES DE INTELIGENCIA

Sesión 1.0: Introducción:

¿Qué es la inteligencia? ¿Dónde se encuadra HUMINT en el ciclo de inteligencia? Fases del ciclo HUMINT. Fase de Orientación: ¿Qué queremos conseguir? Fase de Screening: Mapeado y selección de fuentes. La personalidad como herramienta de valor en inteligencia.

Sesión 1.1: Qué es el perfilado indirecto de personalidad

Contenidos: Qué es el perfilado indirecto de personalidad. Aplicaciones al campo de la inteligencia. Rasgos y predicción del comportamiento. El principio de agregación de indicadores para el perfilado. Bases de la personalidad centrada en el individuo: Dimensiones fundamentales (Extraversión, Inestabilidad emocional, Dureza). Por qué somos como somos: Neurociencia y diferencias en personalidad. Marcadores e indicadores indirectos de personalidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.1: Creación de mapas mentales de indicadores.

Sesión 1.2: De la personalidad a la motivación, emociones y estados de ánimo
Contenidos: De la personalidad a la motivación: Neurociencia y diferencias motivacionales. Los sistemas Apetitivo, Evitativo, y de Supervivencia. Motivación dominante del individuo. Sensibilidad al refuerzo, sensibilidad al castigo, y sensibilidad al miedo. Tipologías motivacionales asociadas. Personalidad, motivación y emociones.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.2: Entrenamiento en detección de indicadores físicos en escenarios naturales.

Sesión 1.3: El comportamiento en función de la personalidad y la motivación
Contenidos: Repercusiones de la personalidad: Porqué actuamos como lo hacemos. Qué atendemos. Qué memorizamos. Qué información recuperamos. Cómo nos expresamos: personalidad y lenguaje. Predicción del comportamiento en la vida diaria. Impacto en la vida cotidiana. Tendencia a la enfermedad. Vulnerabilidad Psicopatológica. Prototipos de personalidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.3: Entrenamiento en detección de indicadores mediante observación e interacción social. Predicción de conducta

Sesión-Taller 1.4: Uso de tecnologías OSINT para la obtención de información HUMINT
Contenidos: Principales buscadores y metabuscadores. OSINT para HUMINT. Herramientas. Contribuciones al Perfilado mediante redes sociales (Facebook, Twitter, otras redes) La Información escrita, Fotos y Vídeos. Información adicional a partir de RRSS.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.4: Entrenamiento en la detección de indicadores en RRSS

Sesión-Taller 1.5: Integración de rasgos
Cómo se integran los tres rasgos entre sí. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO de personalidad). Los 8 perfiles de personalidad. Cómo aprovechar las debilidades de nuestro objetivo.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.5: Entrenamiento en detección de perfiles. Ejercicio DAFO

BLOQUE 2. OPERACIONES DE INTELIGENCIA: PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN

Sesión-Taller 2.1. Gestión de fuentes I
Contenidos: ¿Podemos predecir e influir en el estado mental de nuestro objetivo? Establecimiento del eje de acercamiento. Planificación de escenarios de influencia y persuasión: Selección y modificación del entorno de contacto en función de la personalidad y la motivación. Cómo elegir el rol adecuado en la planificación. Ejemplos y ejercicios presenciales.

Sesión-Taller 2.2. Reconocimiento del entorno con fines de inteligencia
Contenidos: Entorno y personalidad: Adecuación del entorno. Reconocimiento de potenciales lugares de encuentros. Atención a las características del entorno: Captación de detalles.
• Taller de prácticas 2.2.: Localización y análisis de entornos. Práctica por parejas (roles de actor y observador)

Sesión-Taller 2.3: Creación de segundas identidades
Contenidos: La personalidad en la creación de segundas identidades. Qué y para qué son las segundas identidades. Planificación y requisitos. ¿Cómo soy?: Evaluación de la primera identidad. El plan de credibilidad. Perfilado en el diseño de segundas identidades: personalidad, vulnerabilidad psicopatológica, biográfico, conductual, e interpersonal. Aspectos motivacionales ligados a segundas identidades. Herramienta de creación: el fichero. La atención a los detalles. El DAFO de la segunda identidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 2.3: Autoevaluación y creación de una segunda identidad

Sesión-Taller 2.4. Planificación de la Comunicación verbal y no verbal en inteligencia
Contenidos: Comunicación, influencia y persuasión con fines de inteligencia. Tipos de comunicación e influencia. Fundamentos de comunicación verbal y no verbal. La comunicación verbal eficaz. Comunicación no verbal: Más allá de las palabras. Elementos de comunicación no verbal (elementos paralingüísticos, gestualización, postura corporal, expresiones faciales).
• Taller de prácticas 2.4

Sesión-Taller 2.5. Influencia y persuasión como competencias
Contenidos: Importancia de las competencias de persuasión en el campo. Cómo desarrollarlas. Los procesos de comunicación y de persuasión. Influencia VS manipulación.
• Taller de prácticas 2.5

Sesión-Taller 2.6. Modelo de probabilidad de elaboración orientado a inteligencia
Contenidos: ¿Se persuade de igual forma a una persona independientemente de su nivel de implicación en lo que decimos? Diferencias entre los niveles de elaboración. Análisis de variables implicadas: emisor, receptor, mensaje, canal y contexto.
• Taller de prácticas 2.5

BLOQUE 3. OPERACIONES DE INTELIGENCIA: APROXIMACIÓN Y CONTACTO CON LA FUENTE

Sesión-Taller 3.1. Persuasión y comunicación interindividual persuasiva
Contenidos: Bases bioquímicas de la influencia y la persuasión en función de la personalidad. Herramientas. Técnicas y estrategias para persuadir a nuestro interlocutor. El papel de las emociones en la comunicación persuasiva. Cómo cambiamos los esquemas mentales para conseguir la persuasión. Influencia y la persuasión en función de la personalidad.
• Taller de prácticas 3.1

Sesión-Taller 3.2. Gestión de fuentes II
Contenidos:: Preparación para la acción: Técnicas persuasiva en función del perfil. Recurso extremo: El juego de la depredación. La personalidad en la creación de segundas identidades. Planificación del ejercicio de segundas identidades para operaciones de inteligencia.
• Taller de prácticas 3.2.

Sesión-Taller 3.3. Elaboración de Informe de inteligencia
Contenidos: Elaboración del perfil: Gestión de la información: Herramientas del analista. Preparación del Informe: Estructura. Síntesis. Análisis: El análisis “DAFO” aplicado a personas. Encriptación de la información: Herramientas.
• Ejercicios prácticos de perfilado 3.3: Elaboración de informes de inteligencia

Sesión-Taller 3.4. Operaciones HUMINT con fines de influencia y persuasión
Contenidos: ¿En qué consiste una operación HUMINT?: Fases de la operación y factores a tener en cuenta. El contacto con la fuente: la importancia de los actores intervinientes y su personalidad. Captación y motivaciones de la fuente, como aprovechar sus vulnerabilidades. Desarrollo de una operación, preparación, tácticas y herramientas. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO).
• Taller de prácticas 3.4.

Sesión-Taller 3.5. Resolución de problemas y toma de decisiones
Contenidos: Desarrollo de técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones. La forma en cómo tomamos nuestras decisiones.
• Taller de prácticas 3.5.

Sesión-Taller 3.6. Debriefing de operaciones
Contenidos: En qué consiste el Debriefing. Objetivos. Cómo hacer un “Debriefing” de operaciones: Técnicas y aspectos clave.
• Taller de prácticas 3.6.:Consiste en llevar a cabo un Debriefing siguiendo las fases y técnicas sugeridas.

BLOQUE 4. NEGOCIACIÓN ORIENTADA A INTELIGENCIA

Sesión-Taller 4.1. Influencia y persuasión en negociación: Soft & Hard Negociation
Contenidos: tipos de negociación y enfoques de resolución. Fases del proceso de negociación y la importancia de la escucha activa en la misma. Soft negociation o negociación no competitiva. Gestión de las pretensiones. Análisis de la propuesta. Estrategia negociadora y la puesta en escena. Desarrollo táctico de la negociación. Argumentación. Tácticas. Situaciones y personas difíciles. Gestión del estado de ánimo de la negociación. Acuerdo. Cierre de la negociación. Hard negociation o negociación difícil. Escenarios. Cuando todo falla. Planificación de la estrategia negociadora. Tácticas de negociación difícil: Cuándo, cómo, y con quién usarlas. Tácticas de presión: Control del tiempo, control del espacio, control de medios y redes. Contramedidas. El cierre de la negociación. Gestión de la imagen y el relato en la pos-negociación. La diplomacia en las negociaciones políticas y comerciales: Análisis de casos.
• Taller de prácticas 4.1: Simulación de Hard Negotiation

Días, horario y lugar de celebración
  • Días y horario: Todos los jueves y sábados de excepto festivos.
    • Jueves de 16:00 a 20:30 horas
    • Sábados de 9:30 a 14:00 horas
  • Lugar de celebración: Facultad de Psicología.
Equipo docente
  • Manuel de Juan Espinosa: Catedrático de Psicología y subdirector de la Escuela de Inteligencia Económica y RRII de la Universidad Autónoma de Madrid. Exdirector del Instituto de Ciencias Forenses y Seguridad de la UAM, y de la Escuela de Inteligencia Económica de la UAM. Asesor de la Secretaría de Estado de Seguridad (Ministerio del Interior) así como de diversos servicios de información.
  • Andrea Zamorano (Empresa KYMATIO)
  • Hugo Zunzarren (Grupo Paradell)
  • María de Vicente (ACCENTURE)
  • Sara Dorado (KYMATIO)
  • Silvia Martín (CNP (Cuerpo Nacional de Policía))
Metodología docente

El objetivo metodológico no es solo la adquisición de conocimientos, sino fundamentalmente de las destrezas que acompañan a la detección del riesgo de mentira. Esto es, enseñamos a “saber hacerlo” (“How to do it”). Al finalizar el curso, los alumnos deberán ser capaces de demostrar su fluidez en el manejo las destrezas expuestas y entrenadas, así como sus habilidades prácticas para ponerlas en acción.

Para lograrlo:

  • La actividad presencial (clases) adopta la metodología activa de los talleres de trabajo, en los que se combinan la exposición y explicación teórica sobre la mentira, sus fundamentos e indicadores más fiables para su detección, con ejercicios prácticos tanto en el aula como fuera de ella. Su objetivo es el desarrollo de destrezas necesarias para su detección.
  • Tanto para los ejercicios presenciales como para los no presenciales, se proporcionará a los asistentes un conjunto de materiales de elaboración propia consistentes en:
    • Presentaciones y documentos que permitan seguiras explicaciones.
    • Instrumentos de medición y plantillas de corrección
    • Vídeos e imágenes de entrenamiento.
Criterios de evaluación
  • 80% asistencia a clase.
  • 20% entrega de ejercicios.
Matriculación, certificados y reconocimiento ECTS

MATRICULACIÓN

Ciclo de formación avanzada HUMINT 2: Perfilado indirecto de personalidad, motivación y persuasión con fines de inteligencia (8ª edición)

  • Matrícula ordinaria –> 640€
  • Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM –> 576€

PLAZAS OFERTADAS

Máximo 30 plazas.

**El curso se impartirá si alcanza el número mínimo de 19 estudiantes**

CERTIFICADO

Certificado de haber realizado el Seminario, expedido por la Escuela de Inteligencia Económica y el Instituto de Ciencias Forenses y de la Seguridad de la Universidad Autónoma de Madrid.

RECONOCIMIENTO ECTS:

Accede aquí para consultar los cursos con reconocimiento de créditos

Becas y criterios de concesión

Becas: 2

Criterios:

  • Situación de desempleo (30%)
  • Situación socio-económica (25%)
  • Pertenencia a cualquier cuerpo de seguridad del estado,
    servicios de inteligencia, o fuerzas armadas (20%)
  • Expediente académico (25%)

Los documentos necesarios para la concesión de las mismas son los siguientes:

  • Expediente académico y profesional.
  • Documentación acreditativa sobre los recursos económicos y justificante del traslado o viaje.
  • Otros méritos.

**Para solicitar una beca debe ponerse en contacto con la dirección del curso: secretaria.formacioncontinua@fuam.es

La comunicación de la concesión de becas se realizará personalmente a los candidatos seleccionados.

 

Contacto

Escuela de Inteligencia Económica y RRII

Universidad Autónoma de Madrid
Campus de Cantoblanco

C/. Francisco Tomás y Valiente, nº 11 (Edificio C, 3er Piso)
28049 MADRID (ESPAÑA)

Teléfono: (+34) 91 497 33 41 / 61 35

Web de La_SEI

Contacto Secretaría académica: secretaria.formacioncontinua@fuam.es

Departamento
Psicología Biológica y de la Salud
Centro
Facultad de Psicología
IP/Director
Manuel Juan Espinosa
Modalidad
Presencial
Fecha inicio
03/02/2023
Fecha fin
13/05/2023
Ubicación
Modalidad: Presencial y en Streaming --> Facultad de Psicología (Universidad Autónoma de Madrid).
Precio
Matrícula ordinaria: 640€; Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM: 576€
aaa1675468799
* Las inscripciones finalizan el 27/01/2023
Programa
Días, horario y lugar de celebración
Equipo docente
Metodología docente
Criterios de evaluación
Matriculación, certificados y reconocimiento ECTS
Becas y criterios de concesión
Contacto
Programa

BLOQUE 1. PERFILADO INDIRECTO DE PERSONALIDAD CON FINES DE INTELIGENCIA

Sesión 1.0: Introducción:

¿Qué es la inteligencia? ¿Dónde se encuadra HUMINT en el ciclo de inteligencia? Fases del ciclo HUMINT. Fase de Orientación: ¿Qué queremos conseguir? Fase de Screening: Mapeado y selección de fuentes. La personalidad como herramienta de valor en inteligencia.

Sesión 1.1: Qué es el perfilado indirecto de personalidad

Contenidos: Qué es el perfilado indirecto de personalidad. Aplicaciones al campo de la inteligencia. Rasgos y predicción del comportamiento. El principio de agregación de indicadores para el perfilado. Bases de la personalidad centrada en el individuo: Dimensiones fundamentales (Extraversión, Inestabilidad emocional, Dureza). Por qué somos como somos: Neurociencia y diferencias en personalidad. Marcadores e indicadores indirectos de personalidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.1: Creación de mapas mentales de indicadores.

Sesión 1.2: De la personalidad a la motivación, emociones y estados de ánimo
Contenidos: De la personalidad a la motivación: Neurociencia y diferencias motivacionales. Los sistemas Apetitivo, Evitativo, y de Supervivencia. Motivación dominante del individuo. Sensibilidad al refuerzo, sensibilidad al castigo, y sensibilidad al miedo. Tipologías motivacionales asociadas. Personalidad, motivación y emociones.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.2: Entrenamiento en detección de indicadores físicos en escenarios naturales.

Sesión 1.3: El comportamiento en función de la personalidad y la motivación
Contenidos: Repercusiones de la personalidad: Porqué actuamos como lo hacemos. Qué atendemos. Qué memorizamos. Qué información recuperamos. Cómo nos expresamos: personalidad y lenguaje. Predicción del comportamiento en la vida diaria. Impacto en la vida cotidiana. Tendencia a la enfermedad. Vulnerabilidad Psicopatológica. Prototipos de personalidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.3: Entrenamiento en detección de indicadores mediante observación e interacción social. Predicción de conducta

Sesión-Taller 1.4: Uso de tecnologías OSINT para la obtención de información HUMINT
Contenidos: Principales buscadores y metabuscadores. OSINT para HUMINT. Herramientas. Contribuciones al Perfilado mediante redes sociales (Facebook, Twitter, otras redes) La Información escrita, Fotos y Vídeos. Información adicional a partir de RRSS.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.4: Entrenamiento en la detección de indicadores en RRSS

Sesión-Taller 1.5: Integración de rasgos
Cómo se integran los tres rasgos entre sí. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO de personalidad). Los 8 perfiles de personalidad. Cómo aprovechar las debilidades de nuestro objetivo.
• Ejercicio práctico de perfilado 1.5: Entrenamiento en detección de perfiles. Ejercicio DAFO

BLOQUE 2. OPERACIONES DE INTELIGENCIA: PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN

Sesión-Taller 2.1. Gestión de fuentes I
Contenidos: ¿Podemos predecir e influir en el estado mental de nuestro objetivo? Establecimiento del eje de acercamiento. Planificación de escenarios de influencia y persuasión: Selección y modificación del entorno de contacto en función de la personalidad y la motivación. Cómo elegir el rol adecuado en la planificación. Ejemplos y ejercicios presenciales.

Sesión-Taller 2.2. Reconocimiento del entorno con fines de inteligencia
Contenidos: Entorno y personalidad: Adecuación del entorno. Reconocimiento de potenciales lugares de encuentros. Atención a las características del entorno: Captación de detalles.
• Taller de prácticas 2.2.: Localización y análisis de entornos. Práctica por parejas (roles de actor y observador)

Sesión-Taller 2.3: Creación de segundas identidades
Contenidos: La personalidad en la creación de segundas identidades. Qué y para qué son las segundas identidades. Planificación y requisitos. ¿Cómo soy?: Evaluación de la primera identidad. El plan de credibilidad. Perfilado en el diseño de segundas identidades: personalidad, vulnerabilidad psicopatológica, biográfico, conductual, e interpersonal. Aspectos motivacionales ligados a segundas identidades. Herramienta de creación: el fichero. La atención a los detalles. El DAFO de la segunda identidad.
• Ejercicio práctico de perfilado 2.3: Autoevaluación y creación de una segunda identidad

Sesión-Taller 2.4. Planificación de la Comunicación verbal y no verbal en inteligencia
Contenidos: Comunicación, influencia y persuasión con fines de inteligencia. Tipos de comunicación e influencia. Fundamentos de comunicación verbal y no verbal. La comunicación verbal eficaz. Comunicación no verbal: Más allá de las palabras. Elementos de comunicación no verbal (elementos paralingüísticos, gestualización, postura corporal, expresiones faciales).
• Taller de prácticas 2.4

Sesión-Taller 2.5. Influencia y persuasión como competencias
Contenidos: Importancia de las competencias de persuasión en el campo. Cómo desarrollarlas. Los procesos de comunicación y de persuasión. Influencia VS manipulación.
• Taller de prácticas 2.5

Sesión-Taller 2.6. Modelo de probabilidad de elaboración orientado a inteligencia
Contenidos: ¿Se persuade de igual forma a una persona independientemente de su nivel de implicación en lo que decimos? Diferencias entre los niveles de elaboración. Análisis de variables implicadas: emisor, receptor, mensaje, canal y contexto.
• Taller de prácticas 2.5

BLOQUE 3. OPERACIONES DE INTELIGENCIA: APROXIMACIÓN Y CONTACTO CON LA FUENTE

Sesión-Taller 3.1. Persuasión y comunicación interindividual persuasiva
Contenidos: Bases bioquímicas de la influencia y la persuasión en función de la personalidad. Herramientas. Técnicas y estrategias para persuadir a nuestro interlocutor. El papel de las emociones en la comunicación persuasiva. Cómo cambiamos los esquemas mentales para conseguir la persuasión. Influencia y la persuasión en función de la personalidad.
• Taller de prácticas 3.1

Sesión-Taller 3.2. Gestión de fuentes II
Contenidos:: Preparación para la acción: Técnicas persuasiva en función del perfil. Recurso extremo: El juego de la depredación. La personalidad en la creación de segundas identidades. Planificación del ejercicio de segundas identidades para operaciones de inteligencia.
• Taller de prácticas 3.2.

Sesión-Taller 3.3. Elaboración de Informe de inteligencia
Contenidos: Elaboración del perfil: Gestión de la información: Herramientas del analista. Preparación del Informe: Estructura. Síntesis. Análisis: El análisis “DAFO” aplicado a personas. Encriptación de la información: Herramientas.
• Ejercicios prácticos de perfilado 3.3: Elaboración de informes de inteligencia

Sesión-Taller 3.4. Operaciones HUMINT con fines de influencia y persuasión
Contenidos: ¿En qué consiste una operación HUMINT?: Fases de la operación y factores a tener en cuenta. El contacto con la fuente: la importancia de los actores intervinientes y su personalidad. Captación y motivaciones de la fuente, como aprovechar sus vulnerabilidades. Desarrollo de una operación, preparación, tácticas y herramientas. Requisito previo: La información sobre el objetivo (DAFO).
• Taller de prácticas 3.4.

Sesión-Taller 3.5. Resolución de problemas y toma de decisiones
Contenidos: Desarrollo de técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones. La forma en cómo tomamos nuestras decisiones.
• Taller de prácticas 3.5.

Sesión-Taller 3.6. Debriefing de operaciones
Contenidos: En qué consiste el Debriefing. Objetivos. Cómo hacer un “Debriefing” de operaciones: Técnicas y aspectos clave.
• Taller de prácticas 3.6.:Consiste en llevar a cabo un Debriefing siguiendo las fases y técnicas sugeridas.

BLOQUE 4. NEGOCIACIÓN ORIENTADA A INTELIGENCIA

Sesión-Taller 4.1. Influencia y persuasión en negociación: Soft & Hard Negociation
Contenidos: tipos de negociación y enfoques de resolución. Fases del proceso de negociación y la importancia de la escucha activa en la misma. Soft negociation o negociación no competitiva. Gestión de las pretensiones. Análisis de la propuesta. Estrategia negociadora y la puesta en escena. Desarrollo táctico de la negociación. Argumentación. Tácticas. Situaciones y personas difíciles. Gestión del estado de ánimo de la negociación. Acuerdo. Cierre de la negociación. Hard negociation o negociación difícil. Escenarios. Cuando todo falla. Planificación de la estrategia negociadora. Tácticas de negociación difícil: Cuándo, cómo, y con quién usarlas. Tácticas de presión: Control del tiempo, control del espacio, control de medios y redes. Contramedidas. El cierre de la negociación. Gestión de la imagen y el relato en la pos-negociación. La diplomacia en las negociaciones políticas y comerciales: Análisis de casos.
• Taller de prácticas 4.1: Simulación de Hard Negotiation

© 2021 Fundación de la Universidad Autónoma de Madrid