Campus Expertos Gestión Comercial (5ª edición)

El mundo comercial ha cambiado. Un proceso de más de un año en teletrabajo nos ha convertido en gestores remotos de clientes, y debido a ello podemos captar y gestionar más clientes en menos tiempo, si bien nuestra competencia tiene nuestra cartera más accesible que nunca, y del mismo modo nosotros a la suya.

Además, los clientes, en muchos casos en crisis, ahora son más complejos exigentes e infieles y realizar una venta consultiva avanzada es hoy más importante que nunca para diferenciarnos aportando Valor y posicionarnos como sus Partners de negocio y Guías de un futuro incierto.

OBJETIVO:

  • Mejorar las ventas y cumplimiento de objetivos gracias a dominar las nuevas herramientas de consultoría y de venta híbrida omnicanal.
  • Obtener habilidades y herramientas de venta.
  • Diferenciarse de otros vendedores.
  • Posicionarte como especialista y les hará vender más con su
  • Crear su propio Proceso Comercial Omnicanal (Híbrido presencial y digital)
  • Dominar metodologías de venta remota y videoventa.

DIRIGIDO A:

  • Comerciales.
  • KAM
  • Gerentes
  • Directores comerciales
  • Emprendedores
  • Ingenieros
  • Responsables de marketing
  • Jefes de venta
Programa

Sesión 1: Procesos Comerciales Omnicanal (Físicos y Digitales)

  • Superclientes y Supercomerciales.
  • Entorno Macro.
  • Cambios en la venta y en el Mundo.
  • Autoevaluación Supercomercial.
  • Autocheck comercial del estado actual.
  • Propuesta de Valor.
  • Análisis de en qué somos distintos y mejores.
  • Diferenciación y posicionamiento.
  • Venta Consultiva Avanzada.
  • Venta basada en las necesidades del cliente.
  • Proceso Comercial Omnicanal.
  • Funnel de ventas.
  • Nueva metodología comercial.

Sesión 2: Venta Remota y Videoventa (Sesión Learning By Doing)

  • Venta Remota.
  • Videoreuniones.
  • Seguimiento digital.
  • Prospección digital y Social Selling Avanzado.
  • Perfiles de Linkedln.
  • Teleconcertación avanzada.
  • Check List Llamada.
  • Argumentario
  • Práctica.
  • Outbound Marketing.
  • Emails eficaces A-I-A (Atención, Interés, Acción).

Sesión 3: Prospección mnicanal y Negociación eficaz

  • Análisis de clientes (BANT) y auto cualificación.
  • Preguntas Poderosas SPIN.
  • (Realización de Argumentario de preguntas, situación, problema, implicación, necesidad)
  • Taller de elaboración de propuesta de alto impacto.
  • Partes de la propuesta.
  • Práctica de propuesta propia.
  • Matemáticas Comerciales y ROI.
  • Realización de caso práctico.
  • Presentación de propuestas ganadoras.
  • La puesta en escena y defensa de la propuesta.
  • Negociación Harvard.
  • Explicación de las cuatro reglas de negociación.
  • Ejercicios prácticos.

Sesión 4: Cierre efectivo y Gestión Omnicanal

  • Cierre de ventas basado en beneficios.
  • Tipos de Cierre.
  • Trabajos previos.
  • Entrenamiento.
  • Tratamiento de objeciones y contraofertas.
  • Clasificación de objeciones.
  • Preguntas de interés.
  • Mi proceso comercial Omnicanal.
  • Elaboración por parte del alumno de su nuevo proceso comercial.
Docentes

José Luis Méndez García de Paredes: Dpto. Financiación e Investigación Comercial UAM

Rafael Machín: Fuerza Comercial

Jesús Lombardero: Vodafone

Requisitos previos de acceso

Grado en Administración y Dirección de Empresas. Doble Grado en Derecho y Administración de Empresas. Grado en Turismo. Grado en  Gestión Aeronáutica. Grado en Economía. En general puede ser válido para cualquier titulación impartida en la UAM y profesionales expertos externos.

La idoneidad de los alumnos será evaluada por el Director del Programa.

Criterios de evaluación

Ponderación:

  • Asistencia a clase: 40%
  • Evaluación continua: 20%. Lecturas y resolución de casos prácticos, establecimiento de planes de acción, participación en los roll play.
  • Examen final: 40%

Total: 100%

 

Días, horario y lugar de celebración

Días: 1, 8, 22 y 29 de abril.

Horario: 15:30 a 19:30 horas.

Lugar: Facultad de CC. Económicas y Empresariales y zoom para los alumnos que no se puedan desplazar.

En caso de que no pudiese celebrarse de manera presencial, se podrá realizar mediante soporte online síncrono con plataforma tipo teams, zoom…

Matriculación

Campus Expertos Gestión Comercial (5ª edición) (Matrícula Ordinaria) 350€

Campus Expertos Gestión Comercial (5ª edición) (Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM) 315€

*Para beneficiarse de la matrícula reducida, los estudiantes  deben inscribirse con su correo institucional  estudiante.uam.es*

NÚMERO DE PLAZAS OFERTADAS

Máximo 20 plazas

**El curso se impartirá si alcanza el mínimo de 10 estudiantes**

Becas y criterios de concesión

Cantidad: 2 becas

Criterios:

  • Estar desempleado: 40%
  • Situación socio-económica: 30%
  • Expediente académico: 30%
Departamento
Financiación e Investigación Comercial
Centro
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Categoría
ECO Economía
IP/Director
Jose Luis Mendez Garcia De Paredes
Modalidad
Presencial
Fecha inicio
01/04/2022
Fecha fin
29/04/2022
Precio
Matrícula ordinaria: 350€; Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM: 315€
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Programa
Docentes
Requisitos previos de acceso
Criterios de evaluación
Días, horario y lugar de celebración
Matriculación
Becas y criterios de concesión
Programa

Sesión 1: Procesos Comerciales Omnicanal (Físicos y Digitales)

  • Superclientes y Supercomerciales.
  • Entorno Macro.
  • Cambios en la venta y en el Mundo.
  • Autoevaluación Supercomercial.
  • Autocheck comercial del estado actual.
  • Propuesta de Valor.
  • Análisis de en qué somos distintos y mejores.
  • Diferenciación y posicionamiento.
  • Venta Consultiva Avanzada.
  • Venta basada en las necesidades del cliente.
  • Proceso Comercial Omnicanal.
  • Funnel de ventas.
  • Nueva metodología comercial.

Sesión 2: Venta Remota y Videoventa (Sesión Learning By Doing)

  • Venta Remota.
  • Videoreuniones.
  • Seguimiento digital.
  • Prospección digital y Social Selling Avanzado.
  • Perfiles de Linkedln.
  • Teleconcertación avanzada.
  • Check List Llamada.
  • Argumentario
  • Práctica.
  • Outbound Marketing.
  • Emails eficaces A-I-A (Atención, Interés, Acción).

Sesión 3: Prospección mnicanal y Negociación eficaz

  • Análisis de clientes (BANT) y auto cualificación.
  • Preguntas Poderosas SPIN.
  • (Realización de Argumentario de preguntas, situación, problema, implicación, necesidad)
  • Taller de elaboración de propuesta de alto impacto.
  • Partes de la propuesta.
  • Práctica de propuesta propia.
  • Matemáticas Comerciales y ROI.
  • Realización de caso práctico.
  • Presentación de propuestas ganadoras.
  • La puesta en escena y defensa de la propuesta.
  • Negociación Harvard.
  • Explicación de las cuatro reglas de negociación.
  • Ejercicios prácticos.

Sesión 4: Cierre efectivo y Gestión Omnicanal

  • Cierre de ventas basado en beneficios.
  • Tipos de Cierre.
  • Trabajos previos.
  • Entrenamiento.
  • Tratamiento de objeciones y contraofertas.
  • Clasificación de objeciones.
  • Preguntas de interés.
  • Mi proceso comercial Omnicanal.
  • Elaboración por parte del alumno de su nuevo proceso comercial.

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