Campus Experto en Coaching Comercial (5ª edición)

Realizar un Coaching Comercial Avanzado es hoy más importante que nunca si queremos tener un equipo de alto rendimiento e implicación que se centre en el cliente con un proceso comercial híbrido que maximice sus ventas.

El objetivo de este Campus es mejorar los resultados comerciales de los alumnos gracias a potenciar la gestión comercial de su equipo de ventas, mejorando su labor como líderes y coaches de sus equipos.

Este Campus es único, exclusivo y diferencial, centrado en técnicas de liderazgo, cumplimiento de objetivos y coaching de equipos de venta y en desarrllar una metodología omnicanal, utilizando procesos híbridos físicos y digitales ya que en un nuevo mundo post COVID nos obliga a una gestión más remota.

DIRIGIDO A:

  • Gerentes
  • Directores comerciales
  • Jefes de venta
  • Gestores de Plataformas telefónicas
  • Managers de Retail
  • Consultores comerciales
  • Responsables de marketing
Programa

Sesión 1: Gestión Omnicanal de Comerciales Extraordinarios

1.Procesos híbridos en un nuevo mundo OMNICANAL.

  • Análisis Macro situación para la Dirección de comerciales.

2. Un nuevo cliente, un nuevo comercial, un nuevo manager.

  • Adaptabilidad necesaria para las nuevas circunstancias (reflexión)

3. Liderando el cambio. Necesidades de un Supercomercial. La propuesta de Empresa.

  • Herramientas para alinear el propósito de vida y de empresa.

4. Proceso de Gestión de equipos Omnicanal.

  • Ecosistema de Gestión remota de equipos Comerciales y Telemanagement Digital.

Fase 1 del Coaching. Ganarse el derecho a entrenar.

Sesión 2: equipos de Alta Implicación

4. Reclutando y Seleccionando Supercomerciales

  • Básicos de la selección comercial
  • Definición de perfil (ejercicio)
  • Análisis de Competencias (Herramienta)
  • Evaluación de vocación (Herramienta)
  • Ejercicio de selección.

5. Liderazgo dimensional, situacional y desarrollo de Equipos

  • Análisis motivacional (Maslow-Hezberg)
  • Poder y Autoridad (Reflexión)
  • Estilos de liderazgo y cómo aplicarlos
  • Ejercicio de motivación de comerciales de alta implicación

6. Comunicación efectiva, influencia y persuasión con supercomerciales.

  • Tipos y utilidad de las reuniones (reflexión)
  • Inteligencia emocional en la dirección comercial
  • Preparación de speech (Ejercicio)

Fase 2 del Coaching. Observación de Alto valor

Sesión 3: Equipos de Alto Rendimiento

7. Técnicas de Coaching orientadas a la mejora de ventas

  • El papel de líder (Reflexión)
  • Herramientas de desarrollo de comerciales (Presentación)
  • Competencias del «entrenador» (Análisis)

8. Coaching Comercial SCO. Mentoring, Shadwing y Coaching.

  • Grow (Metodología)
  • Líder Coach (Metodología)

9. Coaching individual, de campo y de equipo. Herramientas.

Sesión 4: Retención del Talento y mi proceso CC

10. Motivación y retención de talento

  • Retención de Valor (Caso práctico)

11. Mis procesos.

  • Mi Coaching Comercial Elaboración de proceso propio (plan de acción personal)
  • Mi proceso de Dirección de Ventas
Docentes

José Luis Méndez García de Paredes: Dpto. Financiación e Investigación Comercial UAM

Rafael Machín: Fuerza Comercial

Jesús Lombardero: Vodafone

Requisitos previos de acceso

Grado en Administración y Dirección de Empresas. Doble Grado en Derecho y Administración de Empresas. Grado en Turismo. Grado en  Gestión Aeronáutica. Grado en Economía. En general puede ser válido para cualquier titulación impartida en la UAM y profesionales expertos externos.

La idoneidad de los alumnos será evaluada por el Director del Programa.

Criterios de evaluación

Ponderación:

Asistencia a clase: 40%
Evaluación continua: 20%. Lecturas y resolución de casos prácticos, establecimiento de planes de acción, participación en los roll play.
Examen final: 40%

Total: 100%

Días, horario y lugar de celebración

Días:

  • 31 de marzo
  • 7, 21 y 28 de abril

Horario: 15:30 a 19:30 horas

Lugar: Facultad de CC. Económicas y Empresariales y zoom para los alumnos que no se puedan desplazar.

En caso de que no pudiese celebrarse de manera presencial, se podrá realizar mediante soporte online síncrono con plataforma tipo teams, zoom…

Matriculación

Campus Experto en Coaching Comercial (5ª edición) (Matrícula Ordinaria) 350€

Campus Experto en Coaching Comercial (5ª edición) (Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM) 315€

 

*Para beneficiarse de la matrícula reducida, los estudiantes  deben inscribirse con su correo institucional  estudiante.uam.es*

NÚMERO DE PLAZAS OFERTADAS

Máximo 20 plazas

**El curso se impartirá si alcanza el mínimo de 10 estudiantes**

Becas y criterios de concesión

Cantidad: 2 becas

Criterios:

  • Estar desempleado: 40%
  • Situación socio-económica: 30%
  • Expediente académico: 30%
Observaciones

La tasa alumnos UAM se hace extensible a los alumnos latinoamericanos cuya universidad tenga convenio con la UAM. Si la pandemia lo permite, clases en aula presencial, en streaming para los alumnos que no puedan desplazarse.

Departamento
Financiación e Investigación Comercial
Centro
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Categoría
ECO Economía
IP/Director
Jose Luis Mendez Garcia De Paredes
Modalidad
Presencial
Fecha inicio
31/03/2022
Fecha fin
28/04/2022
Precio
Matrícula ordinaria: 350€; Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM: 315€
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Programa
Docentes
Requisitos previos de acceso
Criterios de evaluación
Días, horario y lugar de celebración
Matriculación
Becas y criterios de concesión
Observaciones
Programa

Sesión 1: Gestión Omnicanal de Comerciales Extraordinarios

1.Procesos híbridos en un nuevo mundo OMNICANAL.

  • Análisis Macro situación para la Dirección de comerciales.

2. Un nuevo cliente, un nuevo comercial, un nuevo manager.

  • Adaptabilidad necesaria para las nuevas circunstancias (reflexión)

3. Liderando el cambio. Necesidades de un Supercomercial. La propuesta de Empresa.

  • Herramientas para alinear el propósito de vida y de empresa.

4. Proceso de Gestión de equipos Omnicanal.

  • Ecosistema de Gestión remota de equipos Comerciales y Telemanagement Digital.

Fase 1 del Coaching. Ganarse el derecho a entrenar.

Sesión 2: equipos de Alta Implicación

4. Reclutando y Seleccionando Supercomerciales

  • Básicos de la selección comercial
  • Definición de perfil (ejercicio)
  • Análisis de Competencias (Herramienta)
  • Evaluación de vocación (Herramienta)
  • Ejercicio de selección.

5. Liderazgo dimensional, situacional y desarrollo de Equipos

  • Análisis motivacional (Maslow-Hezberg)
  • Poder y Autoridad (Reflexión)
  • Estilos de liderazgo y cómo aplicarlos
  • Ejercicio de motivación de comerciales de alta implicación

6. Comunicación efectiva, influencia y persuasión con supercomerciales.

  • Tipos y utilidad de las reuniones (reflexión)
  • Inteligencia emocional en la dirección comercial
  • Preparación de speech (Ejercicio)

Fase 2 del Coaching. Observación de Alto valor

Sesión 3: Equipos de Alto Rendimiento

7. Técnicas de Coaching orientadas a la mejora de ventas

  • El papel de líder (Reflexión)
  • Herramientas de desarrollo de comerciales (Presentación)
  • Competencias del «entrenador» (Análisis)

8. Coaching Comercial SCO. Mentoring, Shadwing y Coaching.

  • Grow (Metodología)
  • Líder Coach (Metodología)

9. Coaching individual, de campo y de equipo. Herramientas.

Sesión 4: Retención del Talento y mi proceso CC

10. Motivación y retención de talento

  • Retención de Valor (Caso práctico)

11. Mis procesos.

  • Mi Coaching Comercial Elaboración de proceso propio (plan de acción personal)
  • Mi proceso de Dirección de Ventas

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